Descendo pelo cano: Como usar o Inbound Marketing como estratégia de venda

Descendo pelo cano: Como usar o Inbound Marketing como estratégia de venda

A diferença é bastante simples. Imagine que você está em uma festa. De repente, alguém sobe na mesa e começa a berrar a plenos pulmões, oferecendo alguma coisa muito específica que alguém pode querer ou não. Essa pessoa certamente vai chamar a atenção de todos no local – queiram os participantes da festa ou não.
Mudemos a situação. Na mesma festa, em meio ao mundaréu de gente, você ouve uma conversa interessante. A pessoa percebe seu interesse e te chama de canto para uma conversa mais reservada. Num lugar mais calmo, ela te explica detalhadamente e de forma bastante interessante um assunto que ela domina, e, quando sua atenção já está capturada, ela te oferece algo interessante.
O sujeito escandaloso desse cenário é o Outbound Marketing. Não é que não seja uma estratégia válida – chamar alguém para uma conversa calma de canto no meio de um show de heavy metal, por exemplo, é uma péssima ideia. Mas quando se trata de algo mais intimista, como as suas mídias sociais particulares, gritar na orelha de alguém pode causar um sentimento invasivo e uma rejeição imediata.
O sujeito te chamando para conversar de canto é o Inbound Marketing. Direto, assertivo e interessante, ele não quer apenas chamar sua atenção. Ele quer conquistá-la. E, para isso, ele tem uma estratégia. No jargão do ramo, nós o chamamos de “funil”. É hora de descer pelo cano!
Topo do funil
Nessa primeira etapa da estratégia de Inbound Marketing, é preciso superar a barreira inicial de qualquer cliente ou consumidor: a completa indiferença. A primeira coisa a ser entendida aqui é: não se pode vender uma solução para quem não sabe que tem um problema. Por isso, a primeira tarefa do bom Inbound Marketing é problematizar para informar, ou seja, objetivamente despertar o interesse de alguém sobre algo que lhe possa ser útil.
E, para despertar esse interesse, é preciso informar de maneira cativante. Um dos pilares desse modelo de marketing é um conteúdo de qualidade: algo que não apenas transmita uma necessidade, uma “dor” do possível cliente, mas que o envolva, que o faça querer saber mais sobre esse assunto. Na metáfora da festa, é alguém que voluntariamente desvie sua atenção das outras pessoas para ouvir o que você tem para dizer. É hora de puxar o banquinho.
Meio de funil
Estamos sentados e conversando. Algo no que você diz interessa a outra pessoa. Como você vai oferecer o que tem para ela? O meio de funil é a etapa comumente chamada de “conversão”, onde devemos nutrir aquele interesse potencial e transformá-lo em um lead. É nessa etapa em que simplesmente deixamos de arranhar um tema na sua superfície – é hora de mostrar que você sabe do que está falando.
Para isso, você precisa estar com suas ferramentas afiadas. Mídias sociais atraentes, um site bem feito e com conteúdo rico, além de um e-mail marketing confeccionado com qualidade e disparado com consciência. Todos esses recursos têm que mirar um único objetivo: fazer seu potencial cliente entender que você tem algo que ele precisa.
Fundo de funil
Com seu interlocutor sorrindo e entretido, e hora de concluir sua fala e estender a mão para fechar negócio. Se ele já entendeu que você tem o que ele precisa, é preciso agora transformar esse interesse em negócios. É o momento de demonstrar que não era apenas ele que estava prestando atenção em você: você também estava prestando atenção nele. Definindo seu perfil, observando no que ele prestava atenção para oferecer algo que é a cara dele, e não de qualquer um. Exclusividade e personalização são a porta de saída do nosso funil.
Mais do que simplesmente um objeto ou um serviço, você está oferecendo uma oportunidade, sanando uma dor, solucionando um problema para o cliente que, agora, muito mais do que no início da conversa, parece extremamente importante e talvez até urgente para ele.
Descendo pelo cano, você chega ao bom negócio. Entendendo como funciona a estrutura do funil e tendo um bom Inbound Marketing, suas chances de se destacar em relação aos seus concorrentes é muito maior.
Não perca tempo gritando a esmo. Saiba direcionar sua fala para quem quer ou precisa ouvir. Entre em contato com a LIONS Marketing Digital e agende sua reunião para que possa ajudar você a ter o melhor Inbound Marketing.

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